From：石塚友人（いしつかゆひと）

懇親会・勉強会・カフェ会・交流会に行って名刺交換をしてもアポにつながらない・・・

先日、ある起業家さんからこんな相談を受けました。

で、、、具体的にどのようにやっているのか？

と聞いてみるといわゆる、USPトークと言って、

  • 自分は何者で？
  • どんな悩みを持った人に自分は役に立てるのか？
  • ライバルたちと何が違うのか？
  • なぜ、この仕事をやっているのか？

を１分くらいの自己紹介トークにまとめて、一生懸命アピールしているみたいなんです。

で、、、この話を聴きながら、ぼくはこう思ったのです。

確かに、自分が提供できる価値を最大限にアピールすることは凄く重要なことでしょう。

特にWebを使った戦略で仕掛けるなら、「どんな人」の「どんな悩み」を解決する専門家なのか？

これを打ち出さない限り、自分を認知してもらうこともなければ、ライバルと比較された時に自らの優位性を発揮することもできません。

だから、仮にWebの市場で戦っていくのであれば、見込み客に自分を理解してもらう仕掛けが必要になります。

では、Webの市場ではなく、懇親会・勉強会・カフェ会・交流会など、直接見込み客と会って話ができるリアル市場はどうでしょうか？

実は、リアル市場の場合、そこまで自分を理解してもらわなくても大丈夫だとぼくは考えています。

なぜなら、リアル市場であれば、直接、見込み度の高そうな人を自分の基準・判断で見極めて、こちらから話かけることができるからです。

そもそも、人は、自分の欲求を満たすために生きています。

だから、見込み客の欲求が何なのか？

または、その欲求を満たすことを阻んでいる問題が何なのか？

ここに関心を持って、見込み客と関わってみると良いでしょう。

そして、人は、「自分を理解して欲しい」と常に心の奥底で渇望しています。

なので、もし、あなたが何かの専門家として、リアル市場で見込み客を開拓中であるならば、自分の専門分野を見込み客に理解して欲しいというスタンスではなく、

見込み客が欲しているもの（欲求）を理解するスタンスで関わってみてください。

そのスタンスを変えるだけで、これまでの２倍以上の手応えを感じることができるでしょう。

で、、、見込み客の欲求を見つけるためには見込み客が発する「言語」に注目してみてください。

その「言語」には、見込み客の深層心理を理解するヒントが隠されています。

そして「言葉」に注目しながら、その「言葉」の裏側を覗き込んでみてください。

ぜひ、試してみてください。

追伸
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