95%の副業コーチが体験セッションで成約が出来ない7つの理由

「もう一度、最初から・・
コーチングビジネスの構築を
やり直すとしたら、
 何に一番力を注ぐのか?」

先日、コーチングビジネスを
「うまくやっている」仲間達と話してた時の事です。
僕は上記の質問を仲間たちにしてみました。

というのも、この質問の答えが
「”時間がない”副業のコーチが短期間で
月100万の売上を上げるヒントになるのでは?」
と思ったからです。

そして、その質問の答えは・・コレでした↓


体験セッションの質を上げること!

なぜかと言うと・・
体験セッションの質が上がらない限り、
「ファーストキャッシュを得れないから」
だと言います。

その後も、話が盛り上がり、
「なぜ、当時は成約を取れなかったのか?」
を話し合ってみると
あーだ、こーだと次から次へと出てきます^^;

「これは、成約を取れずに悩んでいる
副業コーチの助けになるぞ!」

そう思った僕は、
iPhoneをポケットから取り出して、
コーチたちの貴重な実体験をメモしていきました。

その結果・・・
“成約を取れなかった理由”は
主に7つのグループに纏められることが
わかったのです。

題して


「 体験セッションで成約が出来ない7つの理由 」

この7つの理由は僕や仲間たちが
数々の失敗を重ね、膨大な時間をかけて
得たヒントをまとめたものです。

もし、あなたが体験セッションで・・・
・時間がかかり過ぎてしまう。
・「スッキリした!」と言われて終わる
・「良い話」はできても、成約が取れずモヤモヤ・・
・「一人でやってみます」と言われる
・クロージングに自信がない・・

これらのお悩みがあるなら、
絶対に満足させますから、覚悟して下さいね^^;

 

■成約出来ない理由1:本セッションと同じことをしてしまう!

副業コーチから相談された際、
普段、どんな体験セッションをやっているか?
を聞くようにしています。

すると・・

「悩みを聴いて、
相手にいい気分を感じてもらって、
“良かったらコーチングを受けてみませんか?”
と、相手に尋ねる…」

こんな感じの体験セッションを
やっている方が多いのです。

 

 

 

 

 

 

 

 

しかし、このやり方では
成約率を上げることは難しいです。
上記のような体験セッションをするとどうなるのか?

「まずは、一人でやってみます」
と、言われてしまいます・・・

これ、偉そうに書いている僕も、
散々経験があります・・

まずは、体験セッションと
本セッションは具体的に何が違うのか?
を明確にしましょう。

本セッションは・・
“クライアント”をゴールに導くこと、
が目的ですよね?

一方、体験セッションは・・・
“見込み客” がゴールを達成する為に、
“問題になっていること”を明確にし、
その解決策を示すこと
ではないでしょうか?

そして、その解決策にあたるのが・・・
「アナタのコーチング(本セッション)」
という位置づけです。

ここ重要です。

体験セッションを受ける前の
“見込み客”の状態が、
“何が問題なのかさえ分かってない状態”
だとしたら、

あなたの体験セッションで、
“ゴールを達成する為には、〇〇が問題”
というのを明確にすることが必要です。

見込み客としては、
「〇〇が問題になってるんだな・・」と、
理解できて初めて、

「じゃあ、どうしたら良いんですか?」
「その解決策が欲しい」

となる訳です。

つまり、体験セッションでやることは
「問題を明確にして」
「解決策が欲しいです」という反応を引き出すことです。

”出来てないのに出来てる”と思わせたり、
ただ気持ちよくさせるだけの体験セッションでは、
その人を本当に助けることにはならないのです。

★成約に導く方法【1】

×本セッションと同じことをしてしまう!
○本セッションと体験セッションは
 全く別物だと理解する

成約出来ない理由2:覚悟が決まっていない

体験セッションで成約できない理由として、
やはりリーディングする側の、
「心理面」も大きく関わってきます。

なぜなら、

成功の80%は心理面!

だからです。

僕は大学までサッカー部だったので、
気合いや根性的な話は嫌いではありません^^

ですが、ここで伝えたいのは、
気合いや根性という話ではなく、


この人の人生の変化を必ずサポートする

という、「コーチ側の覚悟や決断」です。
コーチとしての
「あり方」とも言えるかも知れません。

結局、この覚悟や決断がないと
見込み客に変化を起こすことは難しいのです。

 

なぜなら・・・
「コーチングは感情の転移」
だからです。

これは、あくまでも僕の考えですが、
体験セッションでやることは、

“相手の変化そのもの” よりも先に、、
“相手が変化を受け入れる決断”
を手伝うこと
だと思うのです^^

だからこそ、見込み客よりも先に、
”コーチ自身が覚悟・決断の状態になれてるか?”
が問われるのです。

スキルやノウハウももちろん大事ですが、
それ以上に

Q.コーチとしてどんな人になる必要があるのか?
Q.なぜ、この人を必ずサポートするのか?

その答えになるものを書き出して、
体験セッションの前に見返すようにしましょう。

 

★成約に導く方法【2】

×覚悟が決まっていない
○コーチとしてどんな人になる必要があるのか?
なぜ、この人を必ずサポートするのか?
を書き出す

成約出来ない理由3コーチ側が主導権を取れていない

言葉を変えると

下手に回ってペコペコしないこと
コレがポイントです。

 

 

 

 

 

 

 

実は僕、、、
これに苦労しました。

なぜなら、
会社員をずっとやっていた僕は、
言わば、会社の奴隷・・・
そして、会社は乱暴な言い方をすると、
お客様の言いなり・・・

その経験から
常に相手よりも下手に回る心理的な癖が
出来きていたので、
修正にかなりの時間がかかりました^^;

見込み客を”お客様”として扱い、
ペコペコするのではなく、
無意識下で以下のようなポジションを作ることが重要です。

イメージとしては、
・先生と生徒・・・
・医者と患者・・・
・助ける人と困っている人・・・

そして更に重要なのは、このポジションを
「セッションの冒頭で取る」こと。

“セッション冒頭でポジションを取れないということは、
成約の確率の90%を失っている“

と言っても過言ではありません。

なぜなら、
相手に会話をコントロールされてしまい、
「さんざん話を聞かされて終わった・・」
そんなことになってしまうからです。

では、どのようにポジションを取ったら良いのか?
体験セッションの冒頭で
こんな事を伝えておきましょう。

「今日は私が質問をして、あなたが答える。
そんな時間が多くなると思います。
なので、ゆっくり考えてもらっていいですからね」

覚えておいてください。
常に、”質問をコントロールする側”が
“会話もコントロール ” するのです。

★成約に導く方法【3】

× コーチ側が主導権を取れていない
○セッションの冒頭で、主導権を取る

成約出来ない理由4:ラポールの構築が目的になっている

「散々、時間を費やしたのに成約出来ない・・」
「スッキリしました!」と言われて終わる・・・
そんなお悩みの原因はもしかしたら、これかも知れません。

体験セッションをやっていても
ラポールの構築が目的になってしまい、
”なぜラポールが必要なのか?”
を理解出来ていない副業コーチが多いのです。

ラポールの構築は・・・

 

 

 

 

 

 

 

 

「リーディングする為の手段」なんです。

僕達コーチがすることは、
体験セッションを受ける見込み客が
今いる現状を「A地点」とするなら、
理想の姿である「B地点」に連れていくことですよね!

だから、リーディングが必要になりますし、
その為にラポールを築く必要があるのです。

そして、、
あなたが副業であろうと、専業であろうと、
コーチであるなら、”以下の質問の答え”を
明確に持っている必要があります。

今、リーディングする時だと、
どのようにして分かるのか?

これがわからないと、
”永遠にラポールを築き続ける”
そんなことになってしまいます・・^^;

それを避ける為にも
「今、リーディングする時だ」と判断するための、
“質問”
を用意すると良いでしょう。

例えば・・
相手の内面的な世界観と、
相手の行動、動作、呼吸・・
これらを合わせてラポールを構築し、
見込み客の”問題・課題”を引き出したら・・

「もし、その(問題・課題)を解決する方法があったとしたら、
興味はありますか?」

と、確認する為の質問をするのです。

もし、質問に同意してくれるのであればリーディングしていく。
もし、質問に同意しないのであれば、
まだラポールが足りない証拠。

体験セッションの中で、
このような判断基準を作るといいでしょう。

間違っても、
「私はその問題を解決出来ますが」
と、ストレートにやらないでくださいね・・

「何か売られる・・」
警戒心がバリバリに働いてしまいます。

ポイントは相手が
「何が問題で、どうなりたいのかを先に聞いておく」こと、

その上で
「もし、○○だったとしたら・・・」
「もし、○○する方法があったとしたら・・」

です。

★成約に導く方法【4】

×ラポールの構築が目的になっている
○ラポール構築は「リーディング」の手段、と理解する

成約出来ない理由5:相手の言語パターンに合わせることが出来ていない!

相手の「言語パターン」を知ること。
そして、その「言語パターン」にあわせる事。

僕はこの概念を知ったことで
体験セッションに最も必要な
「リーディング力」が大きく向上
しました。

特にラポール構築の初期段階では、
こういった細かい部分への配慮が出来るか?
で結果も大きく変わってきます。

 

 

 

 

 

 

例えば、こんなケースです。

欲しい結果を聞くために

直近で、どんなことが実現出来たら良いですか?

と聞いても「う~ん・・」と言って、
なかなか答えが出てこない・・・^^;

そんな経験ありませんか?
これは、もしかしたら
”コーチとクライアントの言語パターンの違い”
が原因かもしれません。

なので、そのような場合は
「何を実現したいか?」ではなく、
絶対に避けたいことは何ですか?
と聞くようにします。

すると、まるで
ポップコーンが弾けるかのように・・
ポンポン”避けたいもの”が出てきます。

そして、出しつくした後に
では、もしこれら全てを避けられたとしたら、
次に、何を実現出来たら良いですか?

と聞くと、
これまた、ポンポンと答えが出て来てしまう訳です^^

これは数ある言語パターンの一部です。

このように、小さな違いが後に
大きな違いを生むことになります。!

もし、あなたが成約率を少しでも上げたいなら、
相手の言語パターンに合わせて
リーディングが出来るように訓練しましょう。

よくある失敗は
「コーチ自身が自分の言語パターンだけで
リーディングをしている」
ということです^^;

これをやってしまうと、
「体験セッションで時間がかかり過ぎてしまう」
なんてことが起こります。

そのためにも、まずは自分の言語パターンを知ること。
そして、相手の言語パターンを知り、
それに合わせることを意識しましょう。

★成約に導く方法【5】

×相手の言語パターンに合わせることが出来ていない!
○相手の言語パターンに合わせる

成約出来ない理由6:レバレッジポイントが引き出せていない

コーチであれば、クライアントに
成果を出してもらいたいですよね。

そして
“成果を出すための原因”があるとしたら、
それは間違いなく “行動” になると思います。

では、人が行動する元になるのは何でしょうか?

コーチの皆さんならわかりますよね。
「痛みを避けるためか、快楽を得るため」です。


つまり、

行動しないこと、
ゴール達成しないことに
大きな痛みを結びつける。

行動すること、
ゴール達成することに
大きな喜びを結びつける。
これが「レバレッジをかける」ということです。

体験セッションでは
・相手は何に大きな痛みを感じているのか?
・相手は何に対して大きな喜びを感じているのか?

見込み客のレバレッジポイントを
常に意識しながらやっていきましょう。
具体的に何がレバレッジポイントになるのか?
については、幾つかの階層があるんですよね。

それをここで話すと、本題からズレてしまうので
また改めてメルマガ等でお伝えしていきたいと思います。

★成約に導く方法【6】

×レバレッジポイントが引き出せていない
○相手のレバレッジポイントを引き出す

成約出来ない理由7 :クロージングを急ぎすぎでしまう!

 

 

 

 

 

 

 

成約出来ない理由の7つ目。
いよいよ最後になりました。

多くの副業コーチは、
「クロージングに自信がありません」
「怖いです」
「難しいです」
と言いいます。

だからこそ、
「早く終わりにしたい」と思うようです^^;

実は、僕もそうだったのです。
だから、全く上手くいきませんでした。
撃沈の連続です^^;

しかしクロージングに対する考えを
“少し変えた”だけで
ガクンと心理的負荷が下がり、
成約率が上がっていきました。

「どのように考え方を変えたのか?」
あなたはそう思っているかも知れません。
なので、早速お伝えしますね。

相手の買う準備が整うまで、クロージングをしない!

どうでしょうか?
心理的にもの凄く楽になりませんか?

だって、相手がコーチングを受けたくなるまで、
クロージングしなくていいのですから。

なので、
相手がコーチングを受けたくなるまでは
アナタの持ちうる全てを使って、
あなたのコーチングを欲しくなる準備を手伝ってあげて下さい。

あなたはこう感じているかも知れません。

じゃあ、相手の買う準備が整ったと、
どのようにして分かるの??

もし、体験セッションという営みの一つ目のゴールが
“相手の買う準備を整えること”だとしたら、
次に、買う準備が整ったかどうかを認知出来るようにする為の、
「テストクロージング」
をしていきましょう。

自分の体験セッションが上手くいっているのか?
上手くいっていないのか?
これを測る仕組み(テストクロージング)を作るのです。

具体的な方法に関しては
こちらのメールセミナーでもお伝えしています。

★成約に導く方法【7】

×クロージングを急ぎすぎでしまう!
○相手の買う準備が整うまで、クロージングをしない!

 ■まとめ:体験セッションの質を上げるために

 

体験セッションで成約が出来ない7つの理由

はいかがでしたでしょうか?

まとめると

【体験セッション前のマインドセット】
1.本セッションと体験セッションは全く別物だと理解する
2.コーチとしてどんな人になる必要があるのか?
なぜ、この人を必ずサポートするのか?を書き出す

【体験セッション中】
3.セッションの冒頭で、主導権を取る
4.ラポール構築は「リーディング」の手段、と理解する
5.相手の言語パターンに合わせる
6.相手のレバレッジポイントを引き出す

【クロージング】
7.相手の買う準備が整うまで、クロージングをしない!

「成約できない理由」を知ることで、
あなたの体験セッションの「成約率」を
ぜひ上げていってくださいね。

副業コーチのアナタに
まず目指して欲しいのは「成約率50%」です。
なぜなら、成約率50%あれば、
それだけ体験セッションの回数が少なくて済むからです。

成約率が低いとどうなるのか?
・コーチじゃなく、集客屋さんになる
・時間に追われる
・売上を追い続ける

成約率を高めることで、
・自分の自由な時間が増える
・集客への負担が減る
・売上金額・時期を自分でコントロールできる

つまり、「経済的自由」と「精神的自由」が手に入るのです。

もし副業コーチの方で
経済的自由と精神的自由の両方を手に入れたい方は
コチラのメールセミナーがオススメです。

副業コーチが・・
・高い成約率を身につけるコツ
・体験セッションの臨む際のマインドセット
・副業コーチが100日で月100万円を稼ぐための戦略
これらが具体的に解説されていますよ。↓
副業コーチのためのビジネスモデル構築セミナー

 ■そもそも体験セッションの数が増やせない・・・

「体験セッションの成約率も上げたいけど・・
そもそも体験セッションをやる機会がない」
「体験セッションの数を増やしたい・・」

そんなお悩みをお持ちの方は
目の前の人を体験セッションへ導く7ステップ(PDF)
がオススメです。

この7ステップは今のところ100発100中
僕のクライアントさんもこれをマスターしている人は
飲み会の席で使って、体験セッションに持ち込み
契約にも至っています^^

「トークスクリプト」付なので、
暗記してしまえば、余裕をもって
目の前の人を体験セッションに導けるようになります。

アナタも
あなたも活用してみませんか?

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ABOUTこの記事をかいた人

Yuhito Ishitsuka

僕は会社勤めをしながら約2年半、副業でコーチングビジネスをやってきました。制限された環境下での活動でしたので、沢山の苦労やストレスもありましたが、2016年4月に独立・起業まで辿りつくことができました。僕のこれまでの2年半の経験で得た「何が上手くいって」、「何が上手くいかないのか」について積極的にお伝えしていこうと思っています。これから、副業でコーチングビジネスをはじめようとされている方に少しでもお役に立てたなら、僕も嬉しいです。よろしくお願いします!