副業コーチ専門のクライアント獲得コンサルタント石塚です。
実はつい最近、コーチの方や営業マンの方から僕の元へ寄せられる問い合わせについて集計をしていました。
その中で最も多い問い合わせが、実は営業成績の伸び悩みについてだったのです。
具体的には、
- 営業や商談中、商品やサービスの説明をどのように切り出したら良いか分からない
- 商品やサービスの営業（クロージング）のやり方が分からない
- 相手の心理を読みながら営業トークができるようになりたい
- 商品やサービスの営業（クロージング）に必要な心理学のテクニックを学びたい
- 商品やサービスの営業（クロージング）をするタミングをはかる判断基準はありますか？
などです。
なので、今回は「コーチ・営業マンのための売れる心理学＆５つのテクニック」をお伝えしていきます。
ぜひ、これを読んでくれているコーチ・営業マンのあなたも「コーチ・営業マンのための売れる心理学＆５つのテクニック」をマスターし、営業成績を格段にアップさせていきましょう。
Contents
コーチ・営業マンのための売れる心理学＆５つのテクニック（1つ目：一貫性の法則）
「コーチ・営業マンのための売れる心理学＆５つのテクニック」の1つ目は、「一貫性の法則」です。
営業・商談の場面でもいいですし、お茶を飲みながらでもいいのですが、心理的な信頼関係を築き、会話の主導権を持ち、悩みの解決手順とその方法を示すまでは、殆どの方がスムーズに進んでいると思います。
ですが、問題は営業・商談の最後に訪れる、双方が心理的に負荷を追うクロージングですよね。
おそらく、これを読んでいるコーチや営業マンのあなたが商品・サービスを説明する場面まできたら、そこからは躊躇することなく、まるで流れるように商品・サービスの説明を終え、一気にクロージングまで進めていきたいと思っていることでしょう。
でも、多くのコーチや営業マンは、ここで心理的に負荷を追いすぎてしまい尻込みし、せっかくの営業・商談なのにクロージングができません。
なぜなら、クロージングの際に相手に抵抗されるのが怖いし、心配になるからです。
ではなぜ、商品・サービスをクロージングする時に抵抗されることが怖くなるのか？
というと、商品・サービスをクロージングするための対策を打っていないからです。
そこで、その対策の1つ目となる心理学のテクニックが「一貫性の法則」です。
「一貫性の法則」とは何なのかというと、人は会話の相手に対して
- 許可を与えたり
- 承認したり
- 回答した内容だったり
に対し、心理的に誠実でいようとする働きが生じます。
つまり、言語で発したことに対し一貫性を心理的に保とうとする訳です。
であるならば、相手を問題・課題解決ために良き意図のもとこの心理学のテクニックを活用したらいいと思うのです。
では、具体的にどのようにこの心理学のテクニックの「一貫性の法則」を使うことが出来るのか？
- 私（当社）の商品・サービスの内容について、興味はありますか？
↓
興味があると言ってくれたのであれば、商品・サービスの説明を聴く準備が心理的に整う。 - 私（当社）が思っていること（感じていること）をお伝えしてもいいですか？
↓
いいですよと言ってくれたのであれば、あなたの話を聴く準備が心理的に整う。 - AとBだとしたら、Aの方がいいと思いませんか？
↓
Aがいいと言ってくれたのであれば、Aの方向へ躊躇なく着いてくるための心理的な準備が整う。
などをこの心理学のテクニックを上手に使い分けながら目の前の見込み客の方からあなたの商品・サービスに対する興味をどんどん引き出し、一気にクロージングまで流れるように相手を導いて、営業成約率を高めていきましょう。
このテクニックの「一貫性の法則」は、誰でも、直ぐに、簡単に使える「心理学のテクニック」の一つです。
営業・商談のクロージングの場面でやってみると分かりますが、面白いくらい相手がコーチや営業マンのあなたのリードに着いてきてくれます。
ぜひ、この心理学のテクニックを活用してみてください。
そして、最後に注意点があります！
「一貫性の法則」は実にシンプルですが、本当にパワフルな「心理学のテクニック」です。
なので、悪用はくれぐれも厳禁ですからね。
必ず、良き意図のもと心理学のテクニックを活用すると約束できる方に活用してほしいです。
コーチ・営業マンのための売れる心理学＆５つのテクニック（2つ目：比較）
「コーチ・営業マンのための売れる心理学＆５つのテクニック」の2つ目は、「比較」です。
営業・商談中にコーチ・営業マンのあなたの見込み客があなたの話を聴く際、心理的にいつもやっていることがあります。
それが何なのかというと、実は「比較」なんですよ。
なので、営業・商談の最後のクロージングで行う商品・サービスの説明の時も目の前の見込み客は何かと比べながらコーチ・営業マンのあなたの話を聴きます！
つまり、僕たちの人間の脳は心理的に何かと比較せずにはいられないのです。
コーチ・営業マンのあなたも営業・商談時のクロージングをした際に以下のようなことを言われたことはありませんか？
- 値段が高い
「値段が高い」と言えるということは、その対極の「値段が安い」という存在を認知できているからです。そして、その認知できている何かと心理的に比べて「値段が高い」と言っているのです。
- 「まだ自分（自分たち）には早い」
これも上記と一緒です。
「まだ自分（自分たち）には早い」と思うためにはちょうど良い速さだったり、遅さだったり、ゆっくりだったりの感覚を知っているからですよ。
では、営業・商談で商品・サービスをクロージングする際に見込み客は心理的に何と比べているのかというと、人は常に自らの参照枠と比べています。
「参照枠」とは、自らの脳におさめられている豊富なデータベースのことです。
僕たちが人生を生きてきて、それまでに、見たこと、聴いたこと、経験したことの全てが「参照枠」になります。
そして、営業・商談の時に商品・サービスの説明を聞きながら、自らの「参照枠」と比較を繰り返し、意思決定や選択をしているのです。
では、もし、人の脳が持つこの心理的な特徴・習性・パターンを活用し、コーチ・営業マンのあなたが意志や意図を持って、見込み客が比較するものをまるで、コントロールしているかのように商品・サービスのクロージングができたら、いったい何がおこるでしょうか？
ぜひ、コーチ・営業マンのあなたの商品・サービスへの投資金額よりも、価値あるものと比べられるようにサポートをしていきましょう！
それができたら恐らくですが、営業・商談で行う商品・サービスの説明を終える前に目の前の見込み客から「あなたを商品・サービスを買いたいです」と身を乗り出しながらコーチ・営業マンであるあなたの方が逆にクロージングされてしまう。そんな経験をされることでしょう。
コーチ・営業マンのための売れる心理学＆５つのテクニック（3つ目：可能性）
「コーチ・営業マンのための売れる心理学＆５つのテクニック」の3つ目は、「可能性」です。
見込み客が営業・商談であなたの商品・サービスを選ぶ時、２つのことが鍵となります。
その２つのうちの１つが「可能性」です。ちなみに、もう１つは4つ目で説明しますね。
では、営業・商談で商品・サービスをクロージングする時の「可能性」とはいったい何なのか？
- 自分（自分たち）にも出来るかも・・・
- 自分（自分たち）にも出来そうだ・・・
- 自分（自分たち）にもチャンスがあるのではないか・・・
そんな心理的な感覚なのです。
逆に言うと「可能性」を感じられないものに人は心理学的に興味を引かれることはありません。
なので、コーチ・営業マンのあなたが営業・商談で商品・サービスの説明をする際にやることは、あなたの商品・サービスやサポートを活用し、見込み客が望む未来を叶えられる「可能性」を心理学的に感じてもらう必要があります。
では、営業・商談中に行う商品・サービスのクロージングの場面で、見込み客にどのように「可能性」を心理学的に感じてもらうのかのポイントをお伝えします。
コーチ・営業マンのあなたが商品・サービスをクロージングする際にやることは、相手がこれから体験する未来を見せてあげることです。
というのも、人はイメージに向かって行動する生き物であり、人はイメージできないものに向けて心理学的に行動しようと思えません。
なので、目の前の見込み客が今まさに体験しているかのようなイメージングのサポートをしてあげてくださいね！
一言でいうと心理学テクニックを使いイメージングのサポートができるコーチ・営業マンは間違いなく「影響力」を手に入れていきます。
コーチ・営業マンのための売れる心理学＆５つのテクニック（4つ目：必要性）
「コーチ・営業マンのための売れる心理学＆５つのテクニック」の4つ目は、「必要性」です。
人が何かを選ぶ際、ある２つのことが鍵となります。その２つのうちの１つが3つ目でお伝えした「可能性」でした。
そして、4つ目でお伝えするもう１つの鍵は、「必要性」です。
3つ目のおさらいになりますが、人は営業・商談の最後で商品・サービスをクロージングされる時に「可能性」を示されると心理学的に反応をしてしまう生き物です。
ですが、クロージングされて商品・サービスを購入すると決める時に必ずといっていいほど理性的にも反応する生き物です。
では、どのように理性的に反応するのか？
「これ、本当に自分に必要なのかな？」こんな問いが起こる訳です。
すると、人の脳は必ずと言っていいほどこの問いの答えを探します。
その問いの答えが見つからないと心理的にストレスを感じ、その後のあなたの話など耳に入らなくなってしまうのです。
であるなら、その問いに対してコーチ・営業マンであるあなたが答えを先に与えてあげると良いでしょう。
しかも、見込み客の脳は答えを探している心理状態なので、言ってみたらパッカーンと思いっきり脳に空白ができています。
与えられた答えを受け入れやすくなっている心理状態と言えます。
なので、この脳の心理特性を良き意図のもと活用すると良いでしょう。
では、どのようにクロージングで商品・サービスの「必要性」を示すのかをお伝えします。
こんな感じですよ。
＜トーク例＞
この解決策があなたに必要な理由が３つあります。「１つ目は・・・」「２つ目は・・・」「３つ目は・・・」なので、この解決策があなたに必要なのですよ！
ぜひ、こんな感じで試してみてくださいね！
コーチ・営業マンのための売れる心理学＆５つのテクニック（5つ目：限定性）
「コーチ・営業マンのための売れる心理学＆５つのテクニック」の5つ目は、「限定性」です。
コーチ・営業マンのあなたにズバッと言いたいことがあります。
それが何なのかというと「人は行動しない生き物だ！」ということです。
もちろん、
人には無限の可能性がある・・・
人は皆、より良くなりたいと思っている・・・
人は自分が作り出した問題を自らで解決することができる・・・
と信じてあげることは大切なことだと思います。
ですが、このアイデアを持ち続けることで実は大切なことを見失っているのですよ。
では、その大切なこととは何なのか？
それが、「人は行動しない生き物だ！」ということです。
では、なぜ、人は心理的に行動をしたくないと思っているのか？
実は、頭が良く過ぎて知的だからです。
つまり、知恵を持った僕たちは自分が行動しなくても、自分を変えなくても、自分を成長させなくても、成果を得る方法を心理的に探してしまうのです。
もう、これについては、「人間の性（サガ）」と言っても良いのかも知れません。
であるなら、営業・商談のクロージングの場面で、興味を持ったあなたの商品・サービスを購入するために、何が必要になるのか？
というと、それが「限定性」です。
では、営業・商談で商品・サービスをクロージングするためにコーチ・営業マンのあなたがやる「限定性」とは何なのかをお伝えします。
- 今、決めてもらえるなら、○○円で・・・
- 先着○○名様だけ・・・
- ○○日から値上げします・・・
など、期限を切ったり、即行動を起こした人だけに報酬が与えられたりするなど、相手が心理的に今、行動を起こす理由をコーチ・営業マンのあなたの方から与えてあげることです。
ぜひ、目の前にいる見込み客を応援する意味でも「行動スイッチ」をコーチ・営業マンのあなたが上手に押してあげてくださいね！
コーチ・営業マンのための売れる心理学＆５つのテクニック（まとめ）
「コーチ・営業マンのための売れる心理学＆５つのテクニック」はいかがでしたでしょうか？
- コーチ・営業マンのための売れる心理学＆５つのテクニック（1つ目：一貫性の法則）
- コーチ・営業マンのための売れる心理学＆５つのテクニック（2つ目：比較）
- コーチ・営業マンのための売れる心理学＆５つのテクニック（3つ目：可能性）
- コーチ・営業マンのための売れる心理学＆５つのテクニック（4つ目：必要性）
- コーチ・営業マンのための売れる心理学＆５つのテクニック（5つ目：限定性）
- コーチ・営業マンのための売れる心理学＆５つのテクニック（まとめ）
- コーチ・営業マンのための売れる心理学＆５つのテクニック（最後に）
器用な人間ではなかった僕は沢山の失敗体験をしてきました。
今回お伝えした「コーチ・営業マンのための売れる心理学＆５つのテクニック」も僕が失敗経験をしながら振り返りと改善を加えてきた後に身につけた心理学のテクニックばかりです。
副業でコーチングビジネスをやっていた時は、とにかく限られた時間の中で必死になって勉強をしていました。
なので、僕の後に続くコーチ・営業マンのあなたには当時の僕のような苦しみを味わって欲しくはないので、短時間で知識、ノウハウ、テクニックを学び身につけてもらうために「コーチ・営業マンのための売れる心理学＆５つのテクニック」を今回公開することにしました。
コーチ・営業マンのための売れる心理学＆５つのテクニック（最後に）
今回は、営業・商談で商品・サービスをクロージングするための心理学のテクニックを公開しましたがその他にも
- リアル現場で出会った人とアポを取るスキル
- １対１の営業スキル
- １対多の営業スキル
- 人を導くスキル
- ブログ、メルマガ、SNSライティング
などの実践の場ですぐに使ってもらえる心理学テクニックやコーチングの知識・ノウハウ・テクニックをお伝えしているイベント・ワークショップ・セミナー・グループコンサルを定期的に開催していますので、ぜひ、遊びに来てください。
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