体験セッションで高額商品をクロージングする心理テクニック5

副業コーチ専門のクライアント獲得コンサルタント石塚です。

実はつい最近、僕の元へ寄せられる問い合わせについて集計をしていました。

その中で最も多い問い合わせが、実は体験セッションの最後に見込み客へオファーする高額商品のクロージングについてだったのです。

具体的には、

  • 体験セッション中、高額商品の説明をどのように切り出したら良いか分からない
  • 高額商品のクロージングのやり方が分からない
  • 相手の心理を読みながら高額商品の説明ができるようになりたい
  • 高額商品のクロージングに必要な心理テクニックを学びたい
  • 高額商品をクロージングするタミングをはかる判断基準はありますか?

などです。

なので、今回は「体験セッションで高額商品をクロージングする心理テクニック5」をお伝えしていきます。

ぜひ、これを読んでくれている副業コーチのあなたも「体験セッションで高額商品をクロージングする心理テクニック5」をマスターし、体験セッションのクロージング率を高めていきましょう。

体験セッションで高額商品をクロージングする心理テクニック5(1つ目:一貫性の法則)

体験セッションで高額商品をクロージングする心理テクニックの1つ目は、「一貫性の法則」です

体験セッションでもいいですし、お茶を飲みながらでもいいのですが、心理的な信頼関係を築き、会話の主導権を持ち、悩みの解決手順とその方法を示すまでは、殆どの方がスムーズに進んでいると思います。

ですが、問題はその後に訪れる、双方が心理的に負荷を追うクロージングですよね。

おそらく、これを読んでいる副業コーチのあなたが自分の高額商品(パッケージ・プログラム)を説明する場面まできたらそこからは躊躇することなく、まるで流れるように高額商品の説明を終え、一気にクロージングまで進めていきたいと思っていることでしょう。

でも、多くの副業コーチの方は、ここで心理的に負荷を追いすぎてしまい尻込みし、せっかくの体験セッションなのにクロージングができません。

なぜなら、クロージングの際に相手に抵抗されるのが怖いし、心配になるからです。

ではなぜ、高額商品をクロージングする時に抵抗されることが怖くなるのか?
というと、体験セッション前に高額商品をクロージングするための対策を打っていないからです。

そこで、その対策の1つ目となる心理テクニックが「一貫性の法則」です。

「一貫性の法則」とは何なのかというと、人は会話の相手に対して

  • 許可を与えたり
  • 承認したり
  • 回答した内容だったり

に対し、心理的に誠実でいようとする働きが生じます。

つまり、言語で発したことに対し一貫性を心理的に保とうとする訳です。

であるならば、相手を理想の人生に導くために良き意図のもとこの心理テクニックを活用したらいいと思うのです。

では、具体的にどのようにこの心理テクニックの「一貫性の法則」を使うことが出来るのか?

  • 私の高額商品(パッケージ・プログラム)の内容について、興味はありますか?

    興味があると言ってくれたのであれば、高額商品の説明を聴く準備が心理的に整う。
  • 私が思っていること(感じていること)をお伝えしてもいいですか?

    いいですよと言ってくれたのであれば、あなたの話を聴く準備が心理的に整う。
  • AとBだとしたら、Aの方がいいと思いませんか?

    Aがいいと言ってくれたのであれば、Aの方向へ躊躇なく着いてくるための心理的な準備が整う。

などをこの心理テクニックを上手に使い分けながら目の前の見込み客の方からあなたの高額商品に対する興味をどんどん引き出し、一気にクロージングまで流れるように相手を導いて、体験セッションの成約率を高めていきましょう。

このテクニックの「一貫性の法則」は、誰でも、直ぐに、簡単に使える「心理テクニック」の一つです。

体験セッションのクロージングの場面でやってみると分かりますが、面白いくらい相手が副業コーチのあなたのリードに着いてきてくれます。

ぜひ、この心理テクニックを活用してみてください。

そして、最後に注意点があります!

「一貫性の法則」は実にシンプルですが、本当にパワフルな「心理テクニック」です。

なので、悪用はくれぐれも厳禁ですからね。

必ず、良き意図のもと心理テクニックを活用すると約束できる方に活用してほしいです。

体験セッションで高額商品をクロージングする心理テクニック5(2つ目:比較)

体験セッションで高額商品をクロージングする心理テクニックの2つ目は、「比較」です。

体験セッション中に副業コーチのあなたの見込み客があなたの話を聴く際、心理的にいつもやっていることがあります。

それが何なのかというと、実は「比較」なんですよ。

なので、体験セッションのクロージングで行う高額商品の説明の時も目の前の見込み客は何かと比べながら副業コーチのあなたの話を聴きます!

つまり、僕たちの人間の脳は心理的に何かと比較せずにはいられないのです。

副業コーチのあなたも体験セッションのクロージングをした際に以下のようなことを言われたことはありませんか?

  • 値段が高い

「値段が高い」と言えるということは、その対極の「値段が安い」という存在を認知できているからです。そして、その認知できている何かと心理的に比べて「値段が高い」と言っているのです。

  • 「まだ自分には早い」

これも上記と一緒です。

「まだ自分には早い」と思うためにはちょうど良い速さだったり、遅さだったり、ゆっくりだったりの感覚を知っているからですよ。

では、体験セッションで高額商品をクロージングする際に見込み客は心理的に何と比べているのかというと、人は常に自らの参照枠と比べています。

「参照枠」とは、自らの脳におさめられている豊富なデータベースのことです。

僕たちが人生を生きてきて、それまでに、見たこと、聴いたこと、経験したことの全てが「参照枠」になります。

そして、体験セッションの高額商品の説明を聞きながら、自らの「参照枠」と比較を繰り返し、意思決定や選択をしているのです。

では、もし、人の脳が持つこの心理的な特徴・習性・パターンを活用し、副業コーチのあなたが意志や意図を持って、見込み客が比較するものをまるで、コントロールしているかのように高額商品のクロージングができたら、いったい何がおこるでしょうか?

ぜひ、副業コーチのあなたの高額商品への投資金額よりも、価値あるものと比べられるようにサポートをしていきましょう!

それができたら恐らくですが、体験セッションで行う高額商品の説明を終える前に目の前の見込み客から「あなたをコーチとして雇いたいです!」と身を乗り出しながらコーチであるあなたの方が逆にクロージングされてしまう。そんな経験をされることでしょう。

体験セッションで高額商品をクロージングする心理テクニック5(3つ目:可能性)

体験セッションで高額商品をクロージングする心理テクニックの3つ目は、「可能性」です。

見込み客が体験セッションで副業コーチのあなたの高額商品を選ぶ時、2つのことが鍵となります。

その2つのうちの1つが「可能性」です。ちなみに、もう1つは4つ目で説明しますね。

では、体験セッションで高額商品をクロージングする時の「可能性」とはいったい何なのか?

  • 自分にも出来るかも・・・
  • 自分にも出来そうだ・・・
  • 自分にもチャンスがあるのではないか・・・

そんな心理的な感覚なのです。

逆に言うと「可能性」を感じられないものに人は心理的に興味を引かれることはありません。

なので、副業コーチのあなたが体験セッションで高額商品の説明をする際にやることは、あなたの高額商品のコーチングパッケージ、プログラム、サポートを活用し、見込み客が望む未来を叶えられる「可能性」を心理的に感じてもらう必要があります。

では、体験セッションで行う高額商品のクロージングの場面で、見込み客にどのように「可能性」を心理的に感じてもらうのかのポイントをお伝えします。

副業コーチのあなたが高額商品をクロージングする際にやることは、相手がこれから体験する未来を見せてあげることです。

というのも、人はイメージに向かって行動する生き物であり、人はイメージできないものに向けて心理的に行動しようと思えません。

なので、目の前の見込み客が今まさに体験しているかのようなイメージングのサポートをしてあげてくださいね!

一言でいうと心理テクニックを使いイメージングのサポートができるコーチは間違いなく「影響力」を手に入れていきます。

体験セッションで高額商品をクロージングする心理テクニック5(4つ目:必要性)

体験セッションで高額商品をクロージングする心理テクニックの4つ目は、「必要性」です。

人が何かを選ぶ際、ある2つのことが鍵となります。その2つのうちの1つが3つ目でお伝えした「可能性」でした。

そして、4つ目でお伝えするもう1つの鍵は、「必要性」です。

3つ目のおさらいになりますが、人は体験セッションの最後で高額商品をクロージングされる時に「可能性」を示されると心理的に反応をしてしまう生き物です。

ですが、クロージングされて高額商品を購入すると決める時に必ずといっていいほど理性的にも反応する生き物です。

では、どのように理性的に反応するのか?

「これ、本当に自分に必要なのかな?」こんな問いが起こる訳です。

すると、人の脳は必ずと言っていいほどこの問いの答えを探します。

その問いの答えが見つからないと心理的にストレスを感じ、その後のあなたの話など耳に入らなくなってしまうのです。

であるなら、その問いに対してコーチであるあなたが答えを先に与えてあげると良いでしょう。

しかも、見込み客の脳は答えを探している心理状態なので、言ってみたらパッカーンと思いっきり脳に空白ができています。

与えられた答えを受け入れやすくなっている心理状態と言えます。

なので、この脳の心理特性を良き意図のもと活用すると良いでしょう。

では、どのように体験セッションのクロージングで高額商品の「必要性」を示すのかをお伝えします。

こんな感じですよ。

<トーク例>

この解決策があなたに必要な理由が3つあります。「1つ目は・・・」「2つ目は・・・」「3つ目は・・・」なので、この解決策があなたに必要なのですよ!

ぜひ、こんな感じで試してみてくださいね!

体験セッションで高額商品をクロージングする心理テクニック5(5つ目:限定性)

体験セッションで高額商品をクロージングする心理テクニックの5つ目は、「限定性」です。

副業コーチのあなたにズバッと言いたいことがあります。

それが何なのかというと「人は行動しない生き物だ!」ということです。

もちろん、

人には無限の可能性がある・・・
人は皆、より良くなりたいと思っている・・・
人は自分が作り出した問題を自らで解決することができる・・・

と信じてあげることは大切なことだと思います。

ですが、このアイデアを持ち続けることで実は大切なことを見失っているのですよ。

では、その大切なこととは何なのか?

それが、「人は行動しない生き物だ!」ということです。

では、なぜ、人は心理的に行動をしたくないと思っているのか?

実は、頭が良く過ぎて知的だからです。

つまり、知恵を持った僕たちは自分が行動しなくても、自分を変えなくても、自分を成長させなくても、成果を得る方法を心理的に探してしまうのです。

もう、これについては、「人間の性(サガ)」と言っても良いのかも知れません。

であるなら、体験セッションのクロージングの場面で、興味を持ったあなたの高額商品を購入するために、何が必要になるのか?

というと、それが「限定性」です。

では、体験セッションで高額商品をクロージングするために副業コーチのあなたがやる「限定性」とは何なのかをお伝えします。

  • 今、決めてもらえるなら、○○円で・・・
  • 先着○○名様だけ・・・
  • ○○日から値上げします・・・

など、期限を切ったり、即行動を起こした人だけに報酬が与えられたりするなど、相手が心理的に今、行動を起こす理由を副業コーチのあなたの方から与えてあげることです。

ぜひ、目の前にいる見込み客を応援する意味でも「行動スイッチ」を副業コーチのなたが上手に押してあげてくださいね!

体験セッションで高額商品をクロージングする心理テクニック5(まとめ)

「体験セッションで高額商品をクロージングする心理テクニック」はいかがでしたでしょうか?

  1. 体験セッションで高額商品をクロージングする心理テクニック5(1つ目:一貫性の法則)
  2. 体験セッションで高額商品をクロージングする心理テクニック5(2つ目:比較)
  3. 体験セッションで高額商品をクロージングする心理テクニック5(3つ目:可能性)
  4. 体験セッションで高額商品をクロージングする心理テクニック5(4つ目:必要性)
  5. 体験セッションで高額商品をクロージングする心理テクニック5(5つ目:限定性)
  6. 体験セッションで高額商品をクロージングする心理テクニック5(まとめ)

器用な人間ではなかった僕は沢山の失敗体験をしてきました。

今回お伝えした「体験セッションで高額商品をクロージングする心理テクニック5」も僕が失敗経験をしながら振り返りと改善を加えてきた後に身につけた心理テクニックばかりです。

副業でコーチングビジネスをやっていた時は、とにかく限られた時間の中で必死になって勉強をしていました。

なので、僕の後に続く副業コーチのあなたには当時の僕のような苦しみを味わって欲しくはないので、短時間で知識、ノウハウ、テクニックを学び身につけてもらうために「体験セッションで高額商品をクロージングする心理テクニック5」を今回公開することにしました。

今回は、体験セッションで高額商品をクロージングするためのコーチングや心理学のテクニックを公開しましたがその他にも

  • リアル現場で出会った人とアポを取るスキル
  • 1対1セールススキル
  • 1対多セールススキル
  • クライアントをゴールへ導くスキル
  • ブログ、メルマガ、SNSライティング

などの実践の場ですぐに使ってもらえる心理学やコーチングの知識・ノウハウ・テクニックをお伝えしているイベント・ワークショップ・セミナー・グループコンサルを定期的に開催していますので、ぜひ、遊びに来てください。

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ABOUTこの記事をかいた人

Yuhito Ishitsuka

僕は会社勤めをしながら約2年半、副業でコーチングビジネスをやってきました。制限された環境下での活動でしたので、沢山の苦労やストレスもありましたが、2016年4月に独立・起業まで辿りつくことができました。僕のこれまでの2年半の経験で得た「何が上手くいって」、「何が上手くいかないのか」について積極的にお伝えしていこうと思っています。これから、副業でコーチングビジネスをはじめようとされている方に少しでもお役に立てたなら、僕も嬉しいです。よろしくお願いします!